Q> 스틸샵을 런칭하고 1년이 지났다. 동국제강이 전자상거래 플랫폼 사업에 선제적으로 진출하게 된 배경이 궁금하다.  

A> 2020년에 시작된 코로나19는 우리 일상생활의 많은 것을 바꿔 놓았죠. 이미 자동차는 온라인으로 구매가 되고 있으며, 제약 회사들도 온라인 판매 채널을 강화하고 있습니다. 우리 철강업도 예외는 아니었습니다.

이런 시대 흐름에 맞춰 철강 거래도, 과거 관성대로 하던 대면 영업에서 비대면 영업 방식으로 변화하기 시작했습니다. 동국제강은 시대적 변화와 고객 요구에 최적화 할 수 있는 비대면 역량을 강화하고자, 지난해 5월부터 온라인 판매 플랫폼인 스틸샵(steelshop)을 오픈하게 됐습니다.

‘메이커로서 e커머스 플랫폼과 차별화된 서비스를 할 수 있다’는 자신감도 컸습니다.

동국제강은 1954년에 설립된 우리나라 최초의 민간 철강기업으로서 여러 장점을 갖고 있습니다. 우선적으로는, 오랜 시간 쌓아온 생산 노하우 등 장점을 살려서 기존 플랫폼과 차별화된 서비스와 아이템으로 온라인 플랫폼을 구성할 수 있겠다는 자신감이 있었습니다. 예를 들어, 후판의 7일 이내 주문생산 납기 시스템의 경우를 보면 e커머스 운영과 거래, 주문방식 모두 기존 플랫폼과는 전혀 다른 동국제강 맞춤형 모델입니다. 

기존 플랫폼은 정척재와 오버롤, 장기재고품 등 만들어진 제품을 중심으로 거래가 되는 시스템이라면, 동국제강의 스틸샵은 MES(제조실행시스템:Manufacturing Execution System)에 가깝다고 할 수 있습니다. 

즉, 고객이 원하는 후판의 강종 및 사이즈, 납기를 입력하면 바로 생산 가능여부를 파악하고, 생산이 가능하면 금액 결제 후 바로 공장 내부 시스템으로 전송되어 긴급설계에 들어가고, 소재(슬래브) 설계가 끝나면, 빠르면 1시간 이내 가열로에 슬래브가 장입되고 6시간 후면 주문 제품이 생산되는 시스템입니다. 

이렇듯, 스틸샵은 1:N 방식으로 다수의 고객에 다양한 니즈(needs)를 충족시켜 주고 서비스 해주는 데에 초점을 맞췄습니다. 각 제품별 시장의 특성과 실정에 맞게 아이템을 선정하고, 메이커로서 동국제강이 대응할 수 있는 장점들을 탑재해 스틸샵을 꾸민 것입니다. 

e비즈니스의 시대적 흐름과 동국제강의 특화 장점을 매칭시킨 것이 바로 스틸샵인 거죠.  

Q> 스틸샵의 기획과 운영을 주도해 온 입장에서, 지난 1년의 성과를 어떻게 평가합니까?

A> 많은 고민과 노력으로 출발했지만, 처음 시도하는 스틸샵에 대한 기대가 막연했던 게 사실입니다.

이달 20일 기준, 스틸샵은 820개 회원사를 보유하게 됐습니다. 이 가운데, 65%의 회원사가 그동안 동국제강과 거래가 없던 신규 거래처였습니다. 철강재의 특성상 거래단위가 큰 것을 감안하면, 1년이 채 되지 않은 기간의 ‘전체 회원사’와 ‘신규 거래처’ 숫자 모두 의미가 큽니다.

판매목표 또한 가늠하기 힘들었던 부분이었는데, 스틸샵 오픈 10개월 만에 1단계 목표에 도달했습니다. 지난 2월에 월 4,000톤·약 43억원 규모의 매출 목표를 달성했습니다. 철근과 형강의 판매시점이 지난해 12월부터였던 것을 감안하면, 충분한 가능성을 확인시켜준 성과로 여겨집니다.

스틸샵은 품목과 시장에 최적화된 판매방식을 셋팅하고 다양한 거래모델을 테스트하고 있습니다. 하지만 각 제품별로 볼 때, 생각보다 호응이 좋은 품목도 있고 부진한 품목도 있죠. 시장의 피드백을 지속적으로 분석해 더 활성화 할 수 있는 솔루션을 찾아가고 있습니다. 

개인적으로는, 스틸샵의 첫 거래가 기억에 남습니다. 창원의 한 유통업체였는데, 주말 사이 출하 차질이 있었던 문제를 월요일 출근 후에 확인하고 곧바로 창원으로 내려갔습니다. 고객사에 정중히 사과 드리고 납품을 완료했습니다. 또한 출하차질이 발생한 사유와 개선 대책도 설명 드렸습니다. 저희 쪽에서는 당연한 조치였지만, 고객사 또한 만족스러웠던 것 같습니다. 그렇게 신뢰를 갖게 된 해당 업체는 꾸준히 스틸샵을 이용하는 주력 고객사가 되었습니다.

연배가 많으신 분들은 인터넷 환경이 익숙하지 않아 저희 담당직원이 회원가입과 거래방법을 친절하게 설명해드려 소중한 고객사가 되신 경우도 적지 않았습니다. 한 걸음 한 걸음 내딛으면서 이어온 스틸샵이 어느덧 1년에 이르고, 계획했던 목표도 이루게 되니 뿌듯한 마음이 드네요. 이번 기회를 빌어 고객사분들과 함께 고생해준 팀원분들께 진심으로 감사한 마음을 전하고 싶습니다.

Q> 지난 1년 동안 동국제강 스틸샵에 대한 관심이 크게 늘었다. 아직 스틸샵을 경험하지 못한 수요처에 스틸샵의 특징과 장점을 소개한다면?

A> 스틸샵은 공급처 편의 대로 생산된 제품을 판매하는 것이 아니라, 품목별 특성과 고객의 요구에 최적화된 서비스를 제공하는 것이 특징입니다.

예를 들어, 철근은 언제든 원하는 강종과 규격을 소량으로도 구매할 수 있도록 설계했습니다. 철근이 ‘시황성 자재’라는 점에 주목한 것이죠. 지난해 정말 철근 구하기 힘드셨을 텐데, 품귀 시황까지 고려한 아이템으로 볼 수 있겠네요. 형강은 다양한 구색을 소량으로 한꺼번에 구매하고 카드결제가 가능한 특징이 있습니다.

후판은 국내외 최단납기인 7일 이내 주문 생산이 가능한 시스템을 자랑할 만 합니다.  고객이 원하는 강종과 규격, 품질까지 단 1장이라도 주문 생산이 가능하다는 장점이 있습니다. 실제, 이러한 장점이 고객사분들께 큰 호응을 얻었고, 만족도가 높아서 이제는 스틸샵의 ‘히트상품’이라고 말씀드릴 수 있습니다.

냉연은 시장의 범용재 위주의 다양한 사이즈를 언제든 구매할 수 있게 구성한 컨셉입니다. 

동국제강의 스틸샵은 단순히 가격적인 메리트만 내세우는 것이 아니라, 제품별 시장 특성에 맞게 최적화된 서비스로 변별력을 만들어간다는 점을 다시한번 강조하고 싶습니다.   

Q> 4월부터 스틸샵의 코일철근 판매를 시작했다. 동국제강의 특화 품목인 코일철근의 스틸샵 상장의 취지와 의미는 무엇인가?

A> 스틸샵의 코일철근(디코일:DKOIL) 판매는 최적화 서비스의 외연을 확장하는 의미가 큽니다. 보다 다양한 제품을 수요처의 입맛에 맞게 공급할 수 있는 메이커로서의 역할에 착안한 것이죠.

잘 아시듯이, 코일철근은 동국제강의 특화 품목입니다. 기존 거래처 또한 당사와 협력 관계가 있는 가공장에 국한됐던 상황입니다. 하지만 스틸샵은 다양한 제품을 소량으로 필요로 하는 어떤 고객사든 최적의 솔루션을 제공하는 플랫폼입니다. 코일철근 또한 시장과 고객사를 국한하지 않고, 철근 수요처에 최상의 공급 서비스를 제공하기 위해 판매정책을 바꾼 것입니다. 

꼭 필요한 수요처에 제한 없이 공급하는 것이, 특화품목을 고수하는 것보다 코일철근 생산과 판매의 가치를 높이는 것이라 판단한 것이죠. 스틸샵의 코일철근은 기존에 상용화된 정척 제품 뿐만 아니라 비정척 제품도 구매 가능하며, 내진용 코일철근 역시 구매할 수 있습니다.

스틸샵의 코일철근 판매에서 신규 수요처의 거래장벽은 낮아졌습니다. 하지만 기존 거래처 또한 오프라인과 온라인을 병행해 구매의 효율성을 높일 수 있다는 점을 더 강조하고 싶습니다. 

정호근 기자 다른기사 보기